先々週の話なんですが・・・・
神奈川県の逗子市ってところで
不動産投資家さん向けに
120分おしゃべりしたんです。

聴講者は30人くらい
いらっしゃったと思います。

勿論、当方で出来る
最善のおしゃべりは
させて頂きましたし、
概ねリアクションは良好だったと思います。

セミナー終了後に、
逗子の海岸にみんなで言って、
海の家でBBQ懇親会をやるそうで、
そこにお招きを頂いたんです。

不思議なもんだね~・・・
海も砂浜もそこにいる人たちも・・・・
少しずつ違うんだよね。

日本海側とはさ(笑)

ワタシは新潟県人だから、
基本的に日本海の海でしか
海水浴ってしないし、
今年は家族で日本海で海水浴に行って、
それはそれで楽しく過ごしたんだけどさ・・・。

太平洋側って、
行ってみて初めて気づいた。

なんか・・・・
あか抜けてる感じがするんだよ。

「これは・・・
田舎もんのひがみなのか??」

って自分に言い聞かせながら、
頭をフリフリして
何度も逗子の海岸を確認したけど、
やっぱりワタシが知っている
新潟の海岸とは違う。

やっぱり太平洋側って、
あか抜けてるんだ!

そんなことを思った次第です。
なんのこっちゃ!(笑)

さて、その懇親会でも、
多くの方にご質問頂きました。

お肉やワインを頂きながらね。

複数の不動産投資家さんから
いくつかご質問を頂きました。
銀行との交渉の手法について。

不動産投資家さんって、
基本的に借入ビジネス。

借入しないと事業展開出来ない。

まぁ一部の方には
自己資金でやっている、
って方もいらっしゃいますけどね。

大半は借入しながら事業を廻す。

そんな中でワタシは、
世の中にある一般的に
貸金業者に対して行う、
「交渉」と呼ばれているものの種類って、
三種類あるって考えているんです。

1.お願い
2.交渉
3.報告

以上の三種類です。

不動産投資に限らず、
通常(平時)の事業展開時に、
追加の融資などを依頼する時は、
債務者側(事業主側)は、
1の「お願い」を強いられます。

融資を実行するか、
しないかの決定権が100%
債権者側(銀行側)にあるからです。

債務者側は、
債権者側の意向の通りに資料を提出し、
ひたすら事業の透明性や収益性を訴え、
返済原資の捻出根拠を細かく説明するんです。

これは、交渉ではなく、
「お願い」である、と考えているんです。

どんなに決算内容が良くても、
どんなに事業内容が明朗で
収益性が高くても、
銀行側が「ダメ!」っていったら
ダメなんですよ。

融資するのもしないのも、
全部銀行が決めていい。

だから、ワタシが
「融資は銀行が実行する投資行為」
って言う理屈って、極めてまっとうな事。

ここに「絶対」が無い以上、
我々は首を突っ込みません。

失敗すれば依頼人にお叱りを受けるから。

依頼人は我々に
「絶対」を求めてくるからね。

事業上の投資をする為に
借入する時の交渉のノウハウは
当方にはありません。

銀行含めた貸金業出身の
資金調達コンサルや、
税理士会計士の先生方や、
同じ不動産投資の成功者なんかに
教えを乞うのが一番良いでしょうし、
当方も資金調達の依頼等がありましたら、
志高く、ノウハウを多くお持ちの
アライアンス先を持っていますので、
そちらに仕事を依頼する事は少なくありません。

調達や追加の融資に関する
交渉のノウハウを
当方は持ち合わせていませんが、
そんなワタシが
言える事があるとすれば、
それは・・・・・
「調達に”絶対”はない!」という事。

絶対的に資金調達を
100%成功させる方法は無い、
という事です。

銀行の頭取や、
信金の理事長なんかと親戚だとか、
金融庁のエラいさんと
つながりがあるとか、
そういう特殊なのは別としての話ですよ。

当方が出来るのは
2の「交渉」のノウハウです。

我々が、
債務者側と債権者側の間に入って
依頼人との交渉を代行しますと、
これは「代理人行為」になりますから、
弁護士法に引っかかってしまいます。

以前から何度も何度も
申し上げている通り、
ワタシは「法律違反」は致しません。

交渉が必要な場合は、
代理人でなければ良い。

交渉が必要な場合は、
依頼人に交渉の「ツボ」を教えれば良い。

また、環境を作ってしまえば、
「交渉をしない」という
交渉が出来るのです。

借入金の返済を停止する事で、
債務者側は困りません。

借入金の返済を停止する事で、
債権者側は困ります。

ですから、
「交渉をしない」という交渉は、
債務者側にとって極めて有効である、
という事です。

「銀行さん、
追加の融資をお願いしたい
・・・・・えっ!?ダメ?

それじゃあ、
利息の減免をお願いしたい
・・・・・えっ!?
それもダメ?

最後の手段だ。
リスケをお願いしようかな
・・・・・えっ!?
それもダメ?

それもダメなら、
元金も利息も含めて
一切の返済を停止するけど
・・・・・どれか一つ
選んでくださいませ。」

これが交渉なんですよ。

文章4行で構成しましたけど、
皆さんって・・・・・・
3行目までで話すので
終わっていませんか?

3行目で終わらせると、
交渉のボールがこちらに
残ってしまいますよね?

4行目で終わらせると、
交渉のボールが先方側に残るんです。

交渉のボールをどちらが持つのか??

これが極めて肝要であり、
極めて重要なんですよ。

状況によって、
ボールを持っているべきか、
持たせるべきはは変わってくる。

基本的に銀行員さんって、
交渉事が大嫌い。

大嫌いって事は苦手ってこと。

融資先に
お願いばっかりされているから、
交渉に関するノウハウって
持ち合わせていない。

自分たちが出した
結論に対しては、
100%服従してもらう前提で
仕事しているんです。

融資するにしても、
融資しないにしても。

利息の減免するにしても、
しないにしても。

リスケを受けるにしても、
受けないにしても。

決まった事だけを債務者側に話すだけ。
基本的にここに交渉の余地はない。
これが3の報告ですね。

でもね・・・・・
法律は銀行のそれを
許すようには出来ていない。
債務者側を守るように出来ている。

感情を無視して、
法律論100%で言えば、
債務者側が「返済しない!」
という結論を出してしまったら、
債権者側に交渉の余地なんか無い。

報告に相手側の意向は関係ない。

これは債権者であっても
債務者であっても同じこと。

だから、我々が日頃から
依頼先にお話ししている・・・・・

「資金繰りが苦しくて、
銀行側からの応援が貰えないのなら、
返済を停止すればいい。」

この理屈は完全に成立するんです。

返済止めて、
債務者側は困らない。

返済止めて
債権者側は困る。

資金における交渉事は・・・・・・
債務者側が上手くいくように
出来ているんですよ。

「イイひと」であろうとすることを
止める必要はあるけどね。

日本って「和の国」でしょ?

日本人の気質にも出ている。

有事の時、すべての事を、
まる~く治めようとする。
みんなに謝ろうとするんです。

そうすると、すべてのところに
まんべんなく迷惑がかかるんです。

そうじゃなくて、
迷惑をかけるところを
1か所に集約させるんです。

1か所に集中させて、
そこにだけ徹底的に謝るんです。
法律を盾にして。

これが、
事業を継続させるための手段として
理にかなった手法なんです。

「大きな問題を
発生させないための手段として、
小さな問題を発生させて、
大きな問題が発生しにくい
環境を作る。」

ですよ。

平時の時はこんな事やる必要はないです。
有事の時にこれをやる必要があるんです。

平時時の交渉と
有事時の交渉の手法は明確に違います。
ご注意ください。

事業を存続・継続させたいならなおさら。

だから、事業運営も、
資金繰りが順調で設備投資や
一時的な運転資金の調達なら
1のお願いをして下さい。

資金繰りが厳しくて、
その為の追加の融資を依頼して
断られた場合は、まずは、
その為の環境を作ったうえで、
2の交渉。

その上で相手方の出方を踏まえて、
3の報告に移る・・・・・
これでほとんどの
事業の資金繰りは改善しますよ。

仕入先が、
「社長、お宅にはもう納品しないよ!」
って言ったら、他の仕入先探すでしょう?

それとおんなじなんだよ。

「社長、お宅にはもう融資できません。」
って言われたら、
返済止めてみたらいいんですよ。

困るのは銀行。
事業主側は困らないでしょう?

環境さえ作ってあればね。

現在の段階で、
あなたの事業の
月額元利返済額が例えば・・・・
100万円だったとする。

環境を作った後で、
この返済をゼロにすると・・・・
あなたの事業は毎月100万円儲かります。

売上を伸ばす事で
毎月100万円を儲けようとした時に・・・・
あなたの事業で
幾らの売り上げを追加したら
100万円儲ける事になりますか?

一度や二度ではありません。
毎月の話です。

有事の際の事業の再生手法は、
絶対的に売上増加策ではありません。

絶対的に返済停止策です。

でも、仕入先の支払いを
止めてはいけません。
売上がスポイルされちゃうから。

銀行への支払いを止めても、
売り上げスポイルされないでしょう?

会社更生法も民事再生法も・・・・
難しい言葉使ってるけど、
結局カネは払わないって事。

手法としては、
上記の2法の手法は
正しいんだけどさ・・・・
でもこれって企業の信用情報が
著しく損なわれちゃうんだよね。

その上に何百万円も
何千万円もコストがかかっちゃう。

これじゃあ意味が無いんだよね。
カネが無いのにさ。

契約上のトラブルに
法律絡めるって・・・・・
ワタシには違和感あるなぁ。

契約上のトラブルなんだから、
二者間で交渉で決めるべきなんですよ。

わざわざ自社の信用情報を漏らして、
信用を損なう行為をするって、
その後の再生の道筋として・・・・・
オカシイでしょ??

銀行が毎月100万円分の
利益を作れるくらいの顧客を
紹介してくれるんなら、
死んででも返済すべきだと思うけどね。

そんな銀行って日本にある??
もしあったらワタシに紹介して下さい(笑)

東京都内にある、
とあるお菓子屋さんが
当社にご相談においでになりました。

銀行に融資を断られて、
リスケしていてその利息の
原資の捻出にも困っていた。

その店主の方に訊いてみたんです。

「ご主人、ひとかけのクッキーと
銀行への返済と・・・・
どっちが大事ですかね?」って。

そのご主人、迷わず、
「クッキー!」って答えましたよ。
当たり前の話です。

そのくらい、銀行の返済は
後回しでいいんです。

事業を存続させる為なら。
守りたいものを守る為なら。

国内法はそういう構成になっています。

だからこそ・・・・
自己破産しちゃいけない!
自殺はもっとしちゃいけない!!

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発行者:株式会社MEPたちばな総研
筆者:たちばなはじめ