はじめちゃん通信
case496「たちばなはじめの”基本線”その15(最終回)」の件

【たちばなはじめの基本線】その15(最終回)
「債権者交渉のツボ」
  
 
ビジネスマンである以上、
日常的に「交渉事」は付き物です。

「交渉したことが無い」という人は、
ビジネスマンである以上、
あまりいないでしょう。
 

でもね・・・・ワタシは、
日本人は「世界有数の交渉下手な民族」
と思っているのですよ。

「誠実・正直・詮索なし・準備無し」
で交渉するからです。

これでは・・・・交渉は失敗します。

・自分が出したい結論

・それに届かない場合の妥協点

・相手にこちらの主張を飲ませる提案

これらを用意して
交渉に臨まなければいけません。
 

また交渉事は、
相手の出方やスタンスを見ながら、
それによって交渉の手法は
変えていかなければなりません。

交渉相手との利害関係が一致しているのか?

交渉相手との利害関係が相反しているのか?

これによっても、
交渉の手法やその為の準備は
大きく変わるのですよ。
 

それはさながら・・・・・
野球のように。

野球の試合では、
投手と打者が対戦します。

投手は「打たせたくない」という欲求があり、
打者は「打ちたい」という欲求があります。

打者がもし、
内角のストレートを待っているとして、
投手はそれに気づいた時には
内角のストレートは投げないよね?

投手がもし、
外角に逃げるスライダーを
投げようとして、
打者がそれに気づいた時には
スタンスを変えて
それを打とうとするよね?

一方で・・・・

今度は野球の練習で
投手と打者が対戦します。

投手は打者に
「気持ちよく打たせて調子を上げさせよう」
という欲求があり、打者は
「気持ちよく打って試合に備えたい」
という欲求があります。

打者がもし、
内角のストレートを待っていれば、
投手はその通りに投げるでしょう。

 
つまり、
「利害関係が一致している相手なのか?」

それとも、
「利害関係が相反している相手なのか?」

によって交渉のスタンスや手法を
変えなければいけないのですよ。
 

ワタシの仕事の内容を踏まえ、
ここでは「対 銀行交渉」をイメージしながら、
文章をしたためてまいります。

まず、「銀行とはどういう所か?」
の思いを馳せなければいけません。

「事業体にカネを貸しつけて、
利息をハネる業者」です。

ですから、
彼らのビジネスモデルは、
「カネを貸せば貸すほど儲かる」
というビジネスモデルなのです。

貸せば貸すほど儲かるのだから、
順調に返済が実行される融資先には、
どんどんと追加融資を実行します。

融資担当者がもし、
融資先から全額回収し
終わって取引を終了させたら、
その担当者は大目玉を
喰らうでしょうし、
そんな奴はまず出世しません(笑)

ですから、
「たちばなはじめの基本線のその2」
で文章をしたためていますが、
返すと借金終わらないし、
返すのをやめると借金が終わる、
と言うのは彼らのビジネスモデルを
読み解くとこういう結論になるのですよ。
 

それを踏まえ、前述した
「利害関係の一致と相反」について
考えましょう。

銀行がカネを
貸してくれる時・・・・
銀行は融資先にカネを貸しつけて
多くの利息をはねようとしますし、
融資先企業はその資金を使って
事業を大きくさせようと頑張るのです。

この時に・・・
銀行と融資先(事業主)側の
利害関係は一致していますよね??

利害関係が一致している段階では、
いわば練習試合における
投手と打者の関係性であるワケだから、
「お互いにお互いが
どんなふうにすれば喜ぶか?」を考えて
交渉を進めるわけです。
 

一方で、リスケ等を実行していたり、
業界全体が低迷にあり、
融資が不調な時、銀行は融資を渋りますね?

銀行がカネを
貸してくれない時・・・・
銀行は融資先に対して
「回収したい」という
欲求に変わりますし、
融資先企業は「回収されたくない」
という衝動に変わるのですよね?

この時は・・・
銀行と融資先(事業主)側の
利害関係は相反していますよね??

利害関係が相反している
段階になったら、
いわば試合における
投手と打者の関係性であるわけだから、
「相手がどんな事をされるのが
一番イヤか?」を考えて
交渉を進めなければいけないのです。
 

「有事の資金繰り改善」
を仕事にするたちばなはじめは、
銀行や債権者が、
「どんな風にされたら
一番イヤかなぁ?・・・・」
ばかりを日夜考えて
仕事をしている、という事ですよ(笑)

有事の資金繰り改善が
必要な事業主は、
一番大きなコストは借金の元金と支払利息。

そして、有事の際に
一番事業に貢献しない勘定科目は、
長期・短期借入金と支払利息。

借金返済と利息の支払いは、
事業の再生に最も寄与しない
科目であることに気付かなければいけない
 

債権者側の立場に自分を置き換える。

「自分が回収する側だったら・・・
どんな事をされたら一番イヤだろうか?」と。

このシチュエーションで、
自分が一番されたくない事は何か?
と思いを馳せた後、
出た結論は・・・・
「相手にされない事」そして「無視される事」。

交渉のテーブルに
相手がついてくれない事が
最も自分にこたえる事だろうから、
自分が債務者になった時に
すべきことは何かというと・・・・
債権者との交渉を絶つこと、
と言う結論に至るのですよ。

債権者側は、
債務者側に放っておかれたら・・・・・
無担保状態の不良債権は
期中で損金計上しなければならず、
また、5年が経過すれば
時効が完成し安い環境になる。
 

裁判で訴えようにも
民事でしか訴えようが無いし、
「何もないヤツは法的に最強」
なのだから・・・
放っておかれるのが
債権者側は一番こたえるのですヨ。

実力行使になど出ようとしても・・・
そこには「自力救済の禁止」や
「貸金業法」が立ちはだかる。
 

交渉事の際に一番留意すべきところは
どこかと言うと・・・
「理不尽な状況にあっても、
怒りに身を任せた方が
やがて敗北の辛酸を舐める」という事。

とかくこの世は「怒った者が負け」

怒った者が負け、という事は、
裏を返せば「怒らせた者が勝ち」
という事だから、
ワタシは利害関係の
相反する相手との交渉の際は、
「相手を怒らせること」に集中するんだよ。

相手の冷静さが失われたころを
見計らって、次の「爆弾」を
落とす準備をする。

これが交渉の極意ですよ。
 
 
借金の返済を止めて、
そこで浮いた資金の一部を、
内部留保にして、
家族や従業員や取引先に
充当してあげて欲しいんだ。

銀行なんか・・・・
資金繰り苦しくなれば、
公的資金というものが
降って沸いてくるじゃんか!

家族にも従業員にも
顧客にも取引先にも・・・・
公的資金はおりてこないよね?

だから、事業主は銀行よりも
それ以外の家族や従業員や
顧客や取引先に、
資金を充当すべきなんじゃないだろうか???
 
 
世の中の大半の人はワタシに言うんだよ。

「道義的見地から、
借りたカネは返すべきだ!」と。

でも、ワタシは必ず反論するんだよ。

「道義的見地から
借りたカネなど返すべきではない!」と。
 

でも、返したら借金は終わらないんだよ。

ただ、返すのを止めたら
いずれ借金は終わるんだよ。

果たしたい目的と
そのために手段を誤ってはいけない。

その手段を誤らないために、
交渉事のセオリーは守らなければいけない。
 
 
「勝てる見込みが無ければ逃げる事に専念せよ」

「計画は綿密に。行動は迅速に」

「常に“別のやり方”はないか?と問い続ける」

「相手が弱みを見せた時の交渉は短期決戦で」

「結果ではなく、経験の蓄積で人間は成長する」
  

 
長期にわたって連載してまいりました
「たちばなはじめの “基本線” 」
は今回の「その15」でいったん終了します。

もし、読者の周辺に
困っている人がいらっしゃった場合、
このようにおススメしてください。

「“たちばなはじめ”で、
WEB検索して、たちばなはじめ公式ブログが出てきたら、
いっぱいブログあるけど、その中の、
たちばなはじめの“基本線”って言うのを読めば、
だいたいそいつの事が解ると思うよ。」と。
 

これまで約7年。

ブログやSNS投稿やメルマガを
続け過ぎまして、
あまりにも文量が多くなりすぎて
しまいました。

たまに、「全部読みました」なんて人と
お目にかかる事もありますが、
それじゃあまりにも可哀想。

そんなワケで、なるべく、
ワタシの情報が短い時間で
解りやすくするために・・・・
たちばなはじめの“基本線”を書きました。

その割には全部で
15もあるっていうのも・・・・
かなり多いと思うけどね(笑)
 

————————————-

自己破産しちゃいけない!

債務整理しちゃいけない!

自殺はもっとしちゃいけない!!

<セミナー映像のご案内>

たちばなはじめのセミナー動画を
リニューアルしました!

「あなたが多重債務者になっても
復活できるここだけの話」

セミナーへ参加出来ない方は
ぜひこの動画をチェックしてみて下さい。

https://goo.gl/wXdVrU

※音声ファイルは現在、販売を中止しております。

<たちばなはじめYouTube>

たちばなはじめが出演している
YouTubeです。
お時間のあるときにご確認下さい!

https://youtu.be/lTOAQfwt5Vc

<メルマガをご紹介下さい!>
本メルマガ「はじめちゃん通信」を
一人でも多くの方々に届けたいので
読者をご紹介下さい!

登録はコチラのページで出来ます!
https://goo.gl/0R5ryn

<たちばなはじめのセミナー情報>

たちばなはじめが講演をします
セミナー情報はコチラに
随時アップしております!
https://goo.gl/zj2Ej2

<たちばなはじめへのご相談>
借金問題の相談、
セミナー講師依頼など
たちばなはじめへの相談は
こちらよりお願いします!

http://goo.gl/N1Sa3m

※全件たちばなはじめが読みますが、
内容によっては返信をしないことも
ありますのでご容赦下さい。

■━━━━━━━━━━━━━━━━■
発行者:株式会社MEPたちばな総研
筆者:たちばなはじめ